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专访柳林酒业曹总:白酒新零售下的私域运营

2022-10-13 01:20:31 4245

摘要:受疫情影响,越来越多零售行业参与到了私域的部署当中,我们常说,新零售的企业和商家需要“重场景+强交互”各线下门店是重场景和强交互,这个时候我们更多地借助企业微信和私域来建立导购与消费者以及门店和线上商城之间的关系。对于传统零售行业来说,获客...


受疫情影响,越来越多零售行业参与到了私域的部署当中,我们常说,新零售的企业和商家需要“重场景+强交互”各线下门店是重场景和强交互,这个时候我们更多地借助企业微信和私域来建立导购与消费者以及门店和线上商城之间的关系。


对于传统零售行业来说,获客成本越来越高,如何掌握私域搭建的方法论?发挥品牌的核心优势,快速实现盈利?如何利用工具实现拉新拓客、引流与复购?


带着这些问题,我们采访了陕西知名风香型白酒——柳林酒业市场营销负责人,为大家分享和解答白酒新零售下的私域运营。




【柳林酒】背后的故事


主持人:说到白酒,我们会想到老四大名酒,第一种香型是酱香,以茅台最为著名,第二种是浓香型如泸州老窖,第三种是清香型如汾酒,第四种是凤香白酒如西凤酒。


曹总,您好,我们从香味上可以很明显地分辨出这四种酒,但是凤香型白酒,对我来说好像有点抽象,您可以给我们解释一下为什么这种酒属于凤香型的呢?


曹总:做个介绍,老四大名酒有酱香、浓香、清香、凤香,打个比方,就像是我们吃火锅,酱香型白酒就类似于那种超级麻辣的,浓香型就是微辣,清香型就属于清汤火锅,而凤香则是介于清汤和微辣之间的一款白酒。


主持人:我们有很多观众都想了解一下柳林酒吧背后的故事,您可以跟我们分享一下吗?


曹总:柳林酒他其实是沉睡三秦大地的一款琼浆玉液,他起于周秦兴于汉唐,一直传承到现在,经历到现在已经有3000多年的历史;


其实柳林酒近几年对市场上的影响力比较弱一些,直到2018年,由秦煤集团收购之后我们做了一个提质技改的提升,投资了50个亿,酒场规模占地有2,250亩地,我们在西北第一高中国国际丝路中心旁边有了自己的办公大楼。



【柳林酒楼】私域运营经验


主持人:曹总,我们想要了解一下,柳林酒作为实体零售行业白酒的代表,那么它目前处于转型的重要时期,接下来他是如何去布局的呢?


曹总:当下的市场变化比较快,所有的传统企业都在寻求一种名叫数字化的升级方法。做这样的一种转型,柳林是有非常好的基础,因为我们有比较深厚的历史底蕴。


但是呢,就面临当下的消费人群,我们的客户群体,如果继续沿用这样的方式,今天是我们的客户,明天就会选择其他品牌,对于这样的行情,我们也在积极的寻求一种转变


如何让我们的消费者了解柳林背后的历史文化、企业文化以及柳林的品质产品等等,通过我们这种新型的一种方式去让更多的消费者关注到柳林,然后从中认可柳林,跟随柳林一直走下去。


主持人:您刚才提到消费者想要了解咱们的品牌,那么目前咱们的一些获客渠道主要是来源于哪些呢?


曹总:这个大致上可以分为两个方向,一个是线上一个是线下,线下我们可以归结于所有传统的酒企都会用的方法,因为我们是一个自产自销自酿,想要做一个百年的企业,在于不能丢弃传统白酒的经营方式。


比如像我们刚说的在终端的一些渠道上,从我们的广告宣传上来讲,我们目前有机场、高铁、地铁、公交、电梯广告等传统的媒体宣传。


主持人:那么咱们想要探索的这种新方向以及接下来的规划,可以和我们分享一下吗?


曹总:其实我们是这么计划的,白酒算是一个快销品行业,讲究一种即时性体验感,一定要让消费者感到满足。所以在传统白酒的渠道建设基础上,我们需要找到我们的目标消费群体。



我们主要是蓄一个大池子,里面有很多白酒爱好者,可能平常他们喝的是酱酒、汾酒、浓香、或者凤香白酒,这些都属于白酒爱好者。通过会员系统让这些白酒爱好者去选择柳林酒,让他们能够跟随柳林,做柳林的忠实的粉丝。


主持人:曹总您刚才说到咱们是有布局私域的这个会员系统的,您可以详细地说一下这个会员系统是如何玩的吗?


曹总:其实我们这个还在探索阶段,我们选择了一些比较小的一些区域,做了一个试点,因为所有的会员从这本质上讲都是我们的一个消费群体。


面对这样的客户我们分了三个阶段:第一个是做前期的会员引流,让更多的白酒爱好者能知道这个品牌;第二个阶段是做会员节流,让会员能够在消费的同时保持对这个品牌的关注;第三个阶段就是复购,持续到宣传这个产品,或者是做到转介绍的这么一个过程。


把这些粉丝客户,转化成我们真正的消费会员,因为成为我们的正式会员是有一定的门槛,必须是购买过我们的产品,起步就是购买我们一箱产品。这是我们的一个会员门槛,这样的方式我们的成交率还比较大,然后成为我们会员之后,就可以当场将我们的礼品领走。


通过一些白酒爱好者或者是一些想要拿到我们这些福利的消费者,他们品尝完这个产品之后给出的评价,来达到我们品牌的宣传,通过这种宣传,我们一批货4天左右就卖完了。



最后把这些正式的会员全部加到我们的企业微信会员社群当中。


主持人:曹总您刚才提到了一个会员系统,咱们这个会员系统,是怎么样设计的呢,您可以给我们分享一下雏形是怎么样的吗?


曹总:其实我们最开始的思路是这样的,就是让更多的白酒消费者,能够认可柳林酒这个品牌,这是我们最开始设立会员的一个思路。



我们的会员有一点就是他得认可这个品牌,关注这个品牌,同时还能容忍这个品牌一直在成长,跟随这个品牌持续地往下走。


主持人:有位网友提问说他两年前有部分消费者在他那消费过,但现在只有电话号码和姓名,那现在如果再去尝试激活会员的话,是否有效果呢?


曹总:这个实话实说我们真有接触,不能提建议只能说是有过的经历,有这样一批会员其实是个好事情,如果这个店在行业里有很好的信用和良好的用户反馈,那这个会员对他们还是一笔很好的资产。


可以通过打电话邀约这种方式来激活会员,电销这种方式,需要注意两点:第一点,培训电销人员专业的沟通技能,提升他的沟通效率,还有我们的邀约效率;第二点,结合我们已有的会员,做一个会员福利,在这样的基础之上唤醒一些老会员,让他们能够保持更高的关注度。


也可以集中沟通,但如果太分散,我们消耗的成本,跟最终的结果成反比,与其这样不如我们去做一个新流量的拉新。


主持人:好的,我了解了,我一定会转告给那位网友。


主持人:非常感谢曹总给我们带来的有关白酒零售行业私域案例,以及一些营销的小技巧,那么下一期私域栏目,我们将为大家分享更多的精彩内容,本期视频就到此结束啦!




可复用打法总结


①利用自身的独特条件积极寻求行业发展趋势,以此吸引消费者关注品牌及品牌故事,与消费者产生共鸣;

②线上线下结合起来共同部署,将用户从线下门店引导至线上社群;

③对目标群体做精准定位,设置福利吸引消费者选择自己的产品关注自己的品牌;

④开设会员机制,将消费过的用户引流至企业微信社群,定期发送会员专享福利,从而达到客户留存的目的。

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