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柳林酒,陕酒的下一个“三粮液”?

2022-10-13 01:10:57 322

摘要:三粮液酒是陕西的老牌名酒,地处汉中勉县老城,2003年9月份,勉县对年产4000吨三粮液进行招商引资,2003年陕西省三粮液酒业有限公司被当地的烟草名人杨鸿雁全资收购酒厂,作为做过烟草生意、涉及房地产开发的巨商投入酒行业是好事情,2003-...

三粮液酒是陕西的老牌名酒,地处汉中勉县老城,2003年9月份,勉县对年产4000吨三粮液进行招商引资,2003年陕西省三粮液酒业有限公司被当地的烟草名人杨鸿雁全资收购酒厂,作为做过烟草生意、涉及房地产开发的巨商投入酒行业是好事情,2003-2009年是酒业黄金期的中间档,只要做酒有钱,有胆量,卖酒就能赚大钱。

起初,三粮液只在汉中市场销售,取得了一点业绩,杨鸿雁包括带领的团队都是雄心壮志,想开拓更大的市场。2004年,杨鸿雁进攻西安,成立上百人的销售队伍,不断开发产品,从低端的光瓶到高端的三粮液一帆风顺,十几款产品由自己组织业务员和车辆直接面向终端,随后辅以强势宣传,在陕西电视台、单立柱、公交车等投放广告,社区免费送酒,虽然在短时间内建立起知名度,但是由于定位不清,营销模式模糊,没有行业内的高管出谋划策,都是一帮卖烟的再完全不了解市场的情况下做的决策。

两年内通过直营终端,改换到招商,餐饮超市进了退,退了进,价格不稳定,货物到处串,把仅有的汉中市场也给串死了。3年时间,杨鸿雁累积投进三粮液1亿元左右,没有收回任何成本,大彻大悟的杨鸿雁手上有钱但是不敢给酒上投入了,杨鸿雁退出酒行业的时候说了一句:酒行业的水太深了,再有钱的都能被淹死。




无独有偶,2018年,从来没在酒行业现过身的秦煤集团出现了,据说秦煤集团的实力雄厚,注册资金2亿元,一个矿上的年利润就可以买几个酒厂。陕西柳林酒业有限公司就是被秦煤集团收购的酒厂,收购酒厂后,他们对酒厂进行了技术改造,配置先进的生产设备,这对于柳林酒厂来说是找到了出路,以酿好酒为出发点。



柳林酒业在西安高新区秦煤大厦设立了豪华的办公场所,高调的进入陕西酒业。2019年元旦期间,柳林酒业举办了开业仪式,秦煤集团强大的人脉资源一下子显现出来了,各路诸侯齐到祝贺,开业当天一坛酒就能拍出几十万的价格,确实给柳林酒添了不少光采,更增加了柳林酒业的信心,可是令柳林人没想到这是卖的面子酒,而不是这个酒就值几十万。

柳林酒的管理人员大多是外行介入,根本不懂行业的营销规则,以为自己出了高价酒就是高端酒,为了设计产品,请了多家设计公司制作,名字也叫成与柳林酒不搭边的”如海”,且零售价499元/瓶,直接进入次高端销售。

可是,一款既然定位成次高端了,又在网上以1128元/箱做活动销售,折合188元/瓶,虽然这款产品在自己的商城已经下架,但是对产品价格体系造成的影响是致命的,现在499元的价格体系做起来难度可想而知,而且对品牌本身的影响也非常大。



柳林酒业把高端产品定位如海,中低端定为柳林,双品牌运作是没有错的,可是在柳林酒的文化宣传上,用了一些西凤酒的文化典故,虽然在自己官网等平台传播,由于产品自身知名度和品牌认知度很小,目前认可的人还很少。

柳林酒业管理人员也想聘请行业高手,可是谈了一波又一波的高人,也没有几个能去柳林酒业,究其原因:一方面是柳林酒业高管太强势,以自己的方式来,外来人员的话根本听不进去,因为他们太成功,太有钱了;另一方面虽然柳林酒业给的工资待遇也不错,可是这酒不太好卖,靠业绩吃饭的可能性很小,去柳林酒业的人才也是干几个月就走了,经理换了茬又一茬,都很难坚持下去。不仅如此,更有甚者离职之后因种种原因在外议论柳林酒业的未来,也对品牌造成了一定的影响。

柳林酒依托自己企业在榆林的资源,在榆林成立分公司并开设了柳林酒文化馆,看似想打造柳林酒的文化,可惜文化是需要不断积累,需要漫长的过程,不是一朝一夕就能形成的品牌。



柳林酒初涉酒业,用酒行业人的话说:还没进入酒行业,还要很多学费需要交。建议柳林酒:

第一,解决意识问题,不要认为做煤很成功就能做酒成功,不要认为自己很懂酒行业,要能听进去酒行业人士的建议;

其次,不要认为西凤是竞争对手,不要和西凤争,共同做大凤香才是关键;

再次,解决人才问题,没有酒行业高手不行,而且柳林酒需要给放权给营销人员,通过充分信任授权,才能走上行业正轨;

最后,柳林酒的品牌需要坚持多年,需要不断投入,而不是做个高档的文化馆就是酒文化,酒文化是根植于心,看不见摸不着的文化,而不是做个广告就有品牌,品牌是消费者认可才有品牌,才有一席之地。

看柳林酒业未来如何,我们拭目以待。希望柳林酒业能为陕酒争光,能把凤香做大,不要成为陕西的第二个三粮液。

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